New Patterns and Practices for Commerce and Marketing

Notes, Ideas & Convictions

De la vente de produits à l’achat de services …

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Nous basculons progressivement pour des raisons que je n’explorerai pas dans ce post d’une société où l’on achète des produits à une société où on consomme des services, une société où l’on s’engage avec une marque. L’ensemble des marchés sont concernés de l’automobile au textile, de l’informatique aux produits de grande consommation. Le plus gros challenge, est alors, pour les entreprises qui depuis des années ont vendu des produits, en vendant la valeur sans se soucier de l’usage, quand c’est vendu c’est vendu, de basculer dans un monde où le client achète un service, un usage et donc probablement un accompagnement.

Mode de vente dans la société du push: Vendre un investissement!

  • Le vendeur à la tache!
  • Mon produit est le meilleur – regarder toutes ses qualités…  il faut faire rêver le client potentiel et qu’il se raconte la bonne histoire…
  • “Je vous propose la solution! – je connais votre problème …” il faut que je lui fasse croire que je connais son problème
  • Une fois vendu, c’est vendu – client suivant? … il faut maintenant qu’il l’utilise ce qu’il a acheté, mais c’est son problème de client.
  • On doit convaincre le client d’investir sur le futur, juste le convaincre de signer.
  • Le vendeur gagne quand le client est convaincu que ça va être la solution à son problème.

Implication: profile vendeur et méthode de vente … à vous de compléter 😉

Mode Achat, société du pull: Accompagner à l’usage

  • Le client à la tâche!
  • Je vais essayer le service – j’ai confiance donc je suis prêt à faire l’investissement pour démarrer … Ce doit être simple.
  • Ça me plait j’accélère – on vient me proposer du conseil pour mieux l’utiliser … on s’intéresse à moi, on me conseille, je ne suis pas seul
  • Le client, en confiance, se sent accompagné par un commercial qui s’intéresse à son succès.
  • Le vendeur gagne quand le client développe son activité. Il doit donc s’inscrire dans une stratégie de WinWin avec lui (et donc de risque partagé…).

Implication: profile vendeur et méthode de vente … à vous de compléter 😉

 

Nous basculons progressivement de la société du push, structurée, organisée, prévisible où le sommet choisissait pour une masse uniforme à la société du pull, fonctionnant en réseaux, imprévisible, reconfigurable rapidement, et où les opportunités viennent de la base. Chaque client ou collaborateur veut être traité personnellement et est alors prêt à s’engager si il y trouve un sens, notamment pour son développement personnel.

Et si demain l’objectif des entreprises était sincèrement, et pas uniquement d’un point de vue marketing, de se mettre au côté de leurs clients, pour les accompagner dans leur développement personnel? Se mettre à leur côté signifie bien de partager leurs victoires mais également leurs échecs. Et si le commerce ne faisait plus qu’un avec le marketing?

Tous les secteurs sont concernés, de la banque à l’automobile, de la grand distribution à l’informatique. Cette transformation est généralement entamée mais n’est pas toujours simple dans la mesure notamment où l’on doit “reprogammer” les forces de ventes

Deux exemples:

  • Dans le bricolage: On vendait de la peinture à coups de remises et d’arguments – maintenant on propose des échantillons, on fait des tests avec le client, … pour trouver la bonne couleur et surtout on s’intéresse à son projet dans sa globalité et peut-être finit-on avec du papier peint personnalisé.
  • Dans l’informatique: On vendait des licences puis on ne s’occupait pas de savoir si elles étaient utilisées. Avec le modèle Saas, tant que ce n’est pas consommé ce n’est pas payé …

Alors qui est le plus fort dans cette société de l’engagement? Est-ce votre produit et son vendeur ou le client, ses usages et votre accompagnement?

 

*Article publié en février 2015 sur mon blog

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